欠下的债总归要还,周三加更一篇文章。
是不是更爱我了
今天,那个每天早上坚持60s的胖子发布了一份关于商业保险的内容:
关于如何购买商业保险的清单
这是保险第一次,以非保险业同行的方式在我的朋友圈刷屏。激动得我来来回回看了好几遍。
罗辑思维,总用户数保守估计500万,估值13亿,每天早上的公共号文章分分钟十万加阅读。感谢罗辑思维,给了保险行业一次如此盛大的曝光量,而且还是正面的。
感恩之余,我们仔细审视了这份清单,以及清单背后的知识体系和逻辑架构,有些内容我们并不能完全认同。同时,这份清单,我看到了三个认知局限。
事实谬误导致认知基础薄弱
从这份清单的内容出发,两点知识谬误暴露出了作者对保险产品的功用和理念,尚未完全清晰。
这一条,就混淆了产品分类标准。
比如这条:
严格意义来说,分红并不能算一个保障品种,而是一个理财属性;而重大疾病保险,是从保障功能来说的。放在一起比较,属于鸡同鸭讲。性价比高不高,也不能从单一特性来看。
另外,从逻辑上来说,用分红险性价比不高,来论证建议购买单一功能的保险。那带医疗的买不买呢?那带意外的买不买呢?性价比怎么衡量呢?
如果说上面的那条可能还有争议的地方,那么下面这条就属于硬伤了。
误将意外险的主要责任当做身故保障,这个理念是不正确的。
在保障类险种中,只有意外伤害保险能保障残疾,有且只有意外伤害保险。按照相关标准,意外伤残责任对不同程度的残疾,赔付对应比例的金额。
意外伤残对意外险有多重要,举个例子你就知道了:
图片来源见水印出处,已授权转载
如果你对意外伤残还没有什么概念的话,那么我建议你百度一下“伤残”或者“残疾”,并选择搜索新闻,有太多的人间惨剧让你意识到这个责任的必不可缺。
这两个事实谬误,也给我们揭示了第一个认知局限:对基础事实认知不清。
认知,是指人们获得知识或应用知识的过程,或信息加工的过程,他基于我们无数次对事物的判断而形成。
这里的判断主要有两方面:第一,事实判断;第二,价值判断。
事实判断是认识事物的第一步,也就是全面清晰地知道事物的本来面貌。
知乎上有一个回答问题的惯例我觉得很好:先问是不是,再问为什么。是不是,就是对事物面貌的探查。
很多人希求获得认知,但往往在第一步就倒下了:没有耐心去细致地了解、专注于知识。出这份清单的理财师,为我们生动地展示了这一点:还没有弄清楚各个险种的功能与效用,就急着引申下一步的意义。
有没有知识,是能否构建认知的基础;而有了知识,才能谈广度与深度的事。
拿来主义阻碍认知沉淀
你问一个业务员,重大疾病保险买多少?他一般也会这么回答你:年收入的5~10倍。
你再问,为什么呢?他大概也会像上面这样笼统地回答你。
可是啊,5~10倍中间差距大着呢,有6、7、8、9,到底选多少呢?
这个问题你再深究下去也不会有结果,因为营销员自己都没弄明白,比那些抄袭无趣的Dora公众号的还糊涂。
Dora曾经写过重疾险的额度计算公式,请在公众号回复“重疾2”获取。
曾经有一个销售大姐看完后对我说,你整这么麻烦有意义吗,保险这个东西,有时候要靠感觉的!
是的,消费本身就是个人偏好的产物,客户当然可以凭感觉,但正是因为有了专业人员的清晰和通透,客户才能随心所欲而不上当不吃亏啊。
你不是自诩专业和理智么,遇到这点问题就凭感觉了?
这恰好也是第二个认知局限:拿来主义,迷信经典
关于怎么买保险,业界有很多经典理论了——其实也不能算作理论,只是长久以来形成的思路,并没有正统的出路,也没有付梓印刷,甚至很多是业务员口中“习非成是”造成的。
知识是认知的基础,但不等同于认知。如果想将知识转变为认知,那就必须对知识不断地深入、深入到细枝末节的每一个触角,不断地反诘。
这有点像老顽童周伯通的左右手互搏:针对一个知识点,不断地向自己提问、把自己当成刁钻的对手,不断地挑战自己再认识自己。当自己已经完全找不出漏洞的时候,这套思路,才是你的认知。
现在生活节奏之快,已经可以用秒来计量了。在日新月异的生活中,还固守着一套理论,不假批判和思考地直接沿用,甚至迷信经典,本身就是认知升级的障碍。
你相信得越多,你的认知升级越慢。
单学科知识阻碍认知升级
很多同业慢慢地开始多元发展,和这份清单的作者一样,越来越多地人将自己的职业发展定义为“理财师”。
Dora认为这是很好的。不过,理财师不仅仅是头衔的变化,更主要的是思路的转变。
“理财师”的关键字在一个“理”。
商业的本质是交易,或者叫销售产品,保险营销员销售的是保险产品,那么理财师销售的,是他对于客户现金流、资产管理的思路与规划。
当涉及到一个个体,或者一个家庭的整体规划时,需要的就不仅仅是一个学科的知识了。
系统工程的完成需要更开阔的视野,更宽广的知识储备,以及更深厚的人文关怀。
以这段话为例:
这种想法能概括一大批人,甚至有些人认为,保险公司开发这么多险种,就是为了骗钱。
但如果你读过《黑天鹅》这本书,你就完全不会有这种误解。
黑天鹅用来指代那些无法预测,但损失巨大的风险。这里的无法预测,不仅仅指发生时间的不可预测,更指存在与否的不可预测——那些,穷尽你的想象力,都无法预知的事。
比如911恐怖袭击,谁能想到那亡命徒开着飞机就撞过来了?
你也许会说,这是人祸。可是,社会和自然,哪一个又比人这种生物简单了?甚至,当一切意外事故都指向上帝的时候,一切都是无解的。
那么病种的问题,我们可预知的是恶性肿瘤、心脑血管疾病是高风险因子;但其实剩下那些你没听说过没见过的病症,才是真正的黑天鹅,也是需要特别操心的。
40个大病种类能远远超过一般人遇到的情况,我不敢这样妄下断言;但我知道,重疾的覆盖力度,进一寸有一寸的欢喜。
你看,有时候本学科的理论无法给你提供这样的角度和思路,但是其他学科会。
如果只把自己圈定在某一范围内,那么就是故步自封;封住的是更高更次的认知,也是发展的可能性。
郑重重申:
罗辑思维这份清单,对商业保险有良好的宣传作用。
尤其凭借品牌影响力,能够撬开一些误解的裂缝,尤其是对保险有根深蒂固偏见的吃瓜群众。而这份清单的保险理念,大体上方向正确。
如果非要吐槽的话,那就是这份清单说了太多正确的废话,也就是干货不多。但本身是清单,也不能太过苛责这一点。
Dora的这篇文章,希望从表面看过去,写一些更有意义的文字。当然,错了就是错了,也无可避讳。毕竟是罗辑思维的产品,我们对现象级的产品,期许当然要高一些。
感谢罗辑思维。