开门红销售乱象的终结?

上周我们带着大家一起梳理了一下目前市场“开门红”销售的几款主流产品:
太平洋人寿鑫享事诚(庆典版)【2021开门红】
平安人寿金瑞人生21【2021开门红】
中国人寿鑫耀东方【2021开门红】
这三款产品有个统一的特质,都隶属在中短期快返类年金频道,主险收益一般,收益主要靠后期万能账户的稳定运行,而万能账户的现行结算利率5%-5.1%的后期收益具有非确定性(保底收益仅1.75%-2.5%),而作为公司的开门红类近期的主导“明星”产品,部分销售人员存在着宣传不实,夸张宣传的实操行为。
针对保司在开门红营销期间的种种迷惑行为大赏:偷换收益的概念、开门红期间核保“惊喜”优惠政策、以及产说会上油爆爆的“竞购”,评论区就有人提问了:

开门红销售乱象的终结?

别急,在如此金融监管大方向的政策主导形态下,只是早晚的事儿。毕竟10月26日的外滩金融峰会的瓜,这两天就已经约谈落地了。大家懂的。
 
01、一个《通知》
10月29日,银保监会向各人身险公司、各银保监局下发《关于加强规范管理促进人身保险公司年度业务平稳发展的通知》(下称《通知》),要求保险公司依法合规开展“开门红”销售活动,监管部门将加大违法行为查处力度,并对查实的典型案例进行通报。
 
而这个《通知》,不单单只是一个简单的下发,它是有检查的要求和deadline的划定的:
 
自10月29日起,各人身保险公司应当对相关情况开展自查,主动发现问题并认真进行整改,各人身保险公司总公司、各省级分公司应于2020年11月10日之前将下年度业务发展计划分别向人身保险监管部、属地银保监局报告,并于2021年3月31日前报告自查整改情况。
 
02、何为年度业务平稳发展
众所周知(保险行业内的众哈哈哈),每年的开门红时间段,保司的重视程度不亚于“双十一”,一年的多数销售业绩好不好就看开门红这一波,有甚者,一个季度干够全年1/2的规模保费,开门红的重要程度,可想一般。
 
今年受因于疫情的干扰,包括中国平安、中国人寿、中国人保、新华保险在内的多家保司前三个季度的业绩均为下滑,下滑区间在10-20%不等。
 
于是这波开门红,在保司的心理定位上再上一层楼。
 
而在保险这个类型的产品这里,存在的一个问题是,人身及财务风险保障这件事,是不应该有太显著的“季度效应”的。真正健康的风险保障业务的保费规模,在一年各个季度中应该是差异波动存在,但不会太大。
 
而短时间、快节奏的促销业绩要求行为,就出现“销售前端手段变形”,比如“夸大产品”、“售宣传”、”捆绑销售“、“违规展业”等现象。
 
年度业务平稳发展的要求,其实就是对“开门红”概念的一种弱化,恰好是监管对于保险行业平衡业务的发展节奏、回归人身及财务风险保障本质的根本要求。
03、六大违法违规行为
开门红期间是出现 “ 销售前端手段变形 ”集中性时间段,也是“销售乱象”的密集时间段,而这次的《通知》中,对六个销售方面的行为定为“违法违规”:
一是承保过程中异化保险产品功能,将不同保险产品功能错配,进行捆绑销售。违背客户意愿向客户销售与其实际需求不符、严重超出客户保费支付能力的保险产品。
 
–该条主要针对误导销售、捆绑销售、不实销售给与违规定论,比如一些销售提及的附加险必须捆绑,否则无法单独购置等非实际保司产品运营规则。
 
二是保险公司分支机构及销售从业人员擅自印制、使用、发布保险产品宣传材料。通过短信、微信、朋友圈等制造传播虚假信息进行销售误导。通过歪曲监管政策、炒作产品停售等方式进行产品促销。
 
–该条主要限制销售人员在宣传物料上自己印制,违规宣传。对销售而言,需发送经过审核的保司官方宣传材料,这就大大减少了夸张宣传的可能性,比如之前年金险15%的收益率这种宣传,就是该条范围内的标准反面案例。
 
三是对投保人隐瞒与保险合同有关的重要情况,预收保费后不如实告知保险责任开始时间及退保损失。以银行理财产品、银行存款等其他金融产品的名义宣传销售保险产品。
 
–有很多的消费者目前的保险购置,是来源于银行的推介,包括人身保障类、财务保障类产品,而多数银行销售人员本身的培训体系并未详细涉及保险类产品的产品细则及合同内容,而这条则是对购置渠道必须告知客户销售产品实质合同内容涉及的要求。
 
四是违反新型产品信息披露相关要求,在宣传、销售新型产品时,仅按照高、中档水平演示保单账户利益。对保险产品或产品组合进行不当宣传,夸大保险责任或保险产品收益,不如实告知保险产品收益的不确定性。
 
–这一条主要也是针对年金险市场的销售自查要求,关于万能账户,很多销售在进行产品利益展示,实为中档收益、高档收益的演示,而万能账户的确定性收益仅简单带过,用现行市场结算利率作为确定性演示,误导客户购置时的收益预期。
 
五是给予投保人、被保险人、受益人保险合同约定之外的利益。通过虚列费用等方式套取资金向银邮代理机构等中介渠道账外暗中支付手续费。
 
–这一条主要是针对为促成交,销售给与客户不合规的“恶意返佣”或巧立名目的“满额赠礼”等。
 
六是以捏造、散布虚假事实等方式诋毁同业商誉,对同业人员进行“恶意挖角”等。
 
–这一条主要是针对为促成交,同业之间恶性竞争,采用捏造、虚假等信息进行同业诋毁。
04开门红一生黑?
大鱼常持有的一个观点,关于保险产品,它同时具有两个属性,一是商品属性,二是金融属性。
针对商品属性,事实上,开门红的存在无可厚非,即便没有“开门红”,可能也会有“年中献礼”,这个和“618”、“双十一”、“双十二”没啥两样,本质只是保险行业的“保险商品”的作为商品的促销活动而已。从这一点来说,“开门红”的存在是没问题的。
针对金融属性,无论是人身健康保障的健康险还是财务现金保障的储蓄险,都旨在规避家庭的长期现金流风险,针对这一点,开门红期间密集出现的“误导销售”、“集中时间段销售”就是存在经营风险问题。
金融大监管的背景下,“开门红”的诸多”营销乱象”应该会在2021年的春天得到不错的整改,而“开门红”的这个概念,应该也会逐步被弱化,监管的指向也是非常明晰:回归保障本身才是主调,整个保险行业的全年规模保费平衡收取才是监管想要看到的。
那就全行业共同努力吧,开春之时,希望真如监管所预想的轨迹发展。
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